Исключительно в 41% автомобильных салонах Петербурга торговцы дорогих автомобилей узнают потребности покупателей. Это выяснилось в процессе исследования способом "потаенный клиент", проведенного консалтинговая группа "Авилир".

Потаенные покупатели компании посетили салоны по продаже новых авто, работающие в ценовых секторах премиум и субпремиум.

"Покупка" выявила последующую ситуацию: в 95% исследуемых салонов покупателям нравится помещение, где выставлены авто. Комфортабельная температура позволяет находиться в салоне нужное для выбора продукта время, а высококачественное освещение – без заморочек оценить цвета расцветки машины.

Общий недочет, зафиксированный в процессе исследования, – относительно низкий показатель выяснения потребностей клиента (исключительно в 41% автомобильных салонах). Только в 27% салонов у клиентов поинтересовались, какой маркой автомобиль у их имеется на данный момент. "Клиенту не делают индивидуального предложения, – подводит итоги генеральный директор "Авилира" Виктория Курачева. – Если клиенты привыкли ассоциировать несколько салонов, продающих машины, таковой фактор играет нехорошую роль в продаже".

Спецы консалтинговой группы также выявили таковой недочет, как рационализация продаж автомобиля. Они отмечают, что презентация продукта строится на перечислении опций.

"На оптимальные аргументы реагируют покупатели машин ценой до 60 тыс. у. е., – замечают спецы. – В премиальном секторе работают только чувственные реализации, клиент таких машин просит "воплощения" собственных мыслях. Эти требования настолько персональны, что менеджмент автомобильного салона начинает работу только после заключения контракта, потому что такую машину нередко нереально реализовать кому-либо еще".

Ассоциировать себя и соперника так, чтоб клиент сообразил, почему ему лучше приобрести автомобиль конкретно в этом дилерском центре, могут немногие.

Исключительно в 45% салонов для стимулирования продаж употребляется услуга trade in.

Таковой аргумент, как экономия времени и зачет средств, употреблялся исключительно в 10% случаев. В 27% салонов потаенных покупателей отговаривали устанавливать дополнительное оборудование в дилерском центре из-за накладности услуги, докладывает издание "Деловой Петербург".